Le Big data et les technologies de
prédiction peuvent à présent prédire ce qui ne l’était pas jusque là:
l’intention d’achat. Ce qui contribuerait à réduire une partie du fossé
qui existe entre les attentes des ventes et ce que le marketing délivre
réellement.
Dernièrement, les objectifs concernant les
revenus des entreprises tout secteur confondu ont été estimé à la
hausse, mais celle-ci semble avoir été trop brutale. En effet, en 2012,
moins de deux tiers des commerciaux ont réalisé leurs quotas et moins de
57% des entreprises ont rempli les-dits objectifs. Une étude menée par
CSO Insights
a alors montré que la combinaison de l’utilisation du Big Data et
d’analyses de prédictions, en aidant les entreprises à augmenter leurs
revenus, pourrait être la solution à adopter. Car grâce à ces
technologies, les entreprises parviendraient à combler de 70% l’écart
entre les ventes et le marketing. Bien que des progrès ont été réalisés
ces deux dernières années pour aligner plus étroitement la vente du
marketing, il y a encore beaucoup de travail à faire. Et selon
Barry Trailer, co-fondateur de CSO Insights « Le big data a le potentiel de combler cette lacune entre vente et marketing ».
Prédire l’intention d’achat
Les technologies de prédiction et l’automation du marketing
permettent de récolter des données provenant de sources internes mais
aussi externes, qui incluent le CRM, l’historique de commandes des
consommateurs et les médias sociaux. Une fois ces données analysées, les
entreprises peuvent prédire rapidement quels consommateurs et prospects
sont les plus susceptibles d’acheter. Le Big Data apparaît donc comme
un outil plus précis que ceux qui étaient utilisées jusque là par les
départements marketing des entreprises. Car en effet, dans nombre
d’entre elles, et malgré les investissements en CRM, le marketing ne
rapporte pour l'instant que 30% des revenus. D’après
Shashi Upadhyay, CEO de
Lattice,
le « Big Data et les analyses de prédiction devraient donc se
positionner comme les prochaines technologies de pointe pour le
marketing ». Technologies qu’ils doivent également appliquer dans la
recherche de nouveaux prospects.
La qualité des prospects doit être améliorée
Alors que 65% des entreprises interrogées considèrent l’acquisition
de nouveaux clients comme une priorité, 68% d’entre elles rapportent
qu’elles rencontrent des difficultés à trouver de nouveaux prospects.
Elles prennent en faute le marketing, qui ne fournirait pas assez de
prospects de qualité malgré les budgets injectés. Près de la moitié des
interrogés pense alors que la qualité et la quantité de prospects
générés par le marketing doivent être améliorées. Les commerciaux de
certaines entreprises exécutent leurs propres activités de manière non
conventionnelle, en générant les prospects à l’aide de campagnes d'email
ponctuelles, de construction de micro-sites et de webinaires de premier
plan. Mais 42% d’entre eux considèrent qu’ils n’ont pas à leur
disposition toutes les informations nécessaires avant de passer un
appel. Ils perdent donc 20% de leur temps à faire leurs propres
recherches pour les compléter, au lieu de le consacrer à la vente.
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